Négociation internationale : jeux à deux niveaux et Harvard

Science politique · Master 1

Putnam, Fisher et Ury : l'imbrication des négociations internes et externes.

Introduction

Un négociateur ne discute pas seulement avec l'autre partie : il doit aussi convaincre ceux qui devront ratifier l'accord chez lui. Robert Putnam formalise cette idée en 1988 avec les jeux à deux niveaux, tandis que Fisher et Ury proposent un modèle de négociation raisonnée fondé sur les intérêts.

Ce deck relie ces deux approches et les applique à la Suisse, dont les accords internationaux peuvent passer par le Parlement et, selon les cas, par le peuple.

Objectifs d'apprentissage

Définir win-set et ratification
Expliquer la conjecture de Schelling
Appliquer les quatre principes de Fisher et Ury
Illustrer le niveau interne par le référendum suisse

Concepts clés

Jeux à deux niveaux: Niveau I : négociation entre négociateurs ; niveau II : discussions internes pour ratifier l'accord.
Win-set: Ensemble des accords possibles au niveau I qui obtiendraient une majorité de ratification au niveau II.
Négociation raisonnée: Séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, imaginer des options à bénéfice mutuel, utiliser des critères objectifs.
BATNA: Meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation, qui fixe le seuil de refus.

Conclusion

Les jeux à deux niveaux rappellent que la diplomatie est aussi une politique intérieure. Fisher et Ury fournissent de leur côté une méthode pour élargir l'espace d'accord.

Une négociation réussie combine anticipation des contraintes internes, préparation de la BATNA et recherche d'options créatives.

Cartes

Qui a formulé les jeux à deux niveaux ?: Robert D. Putnam, en 1988, dans un article de la revue International Organization.
Que représente le win-set ?: Les accords susceptibles d'être ratifiés au niveau interne.
Comment la taille du win-set influence-t-elle la négociation ?: Un win-set étroit peut renforcer la position du négociateur (« les mains liées »), mais accroît le risque d'échec.
Que dit la conjecture de Schelling ?: Un négociateur contraint par son opinion ou son parlement peut paradoxalement obtenir plus de l'autre partie.
Quels sont les quatre principes de « Getting to Yes » ?: Personnes/problème, intérêts/positions, options multiples, critères objectifs.
Qu'est-ce qu'une ZOPA ?: La zone d'accord possible entre les points de réserve des parties.
Pourquoi améliorer sa BATNA ?: Parce qu'elle renforce le pouvoir de négociation en rendant l'échec moins coûteux.
Pourquoi la démocratie directe est-elle pertinente pour Putnam ?: Elle rend la ratification incertaine et peut resserrer le win-set.
Que sont les « défections involontaires » ?: Les cas où un accord signé n'est pas ratifié ou appliqué à cause d'un obstacle interne.

Glossaire

Ratification: Approbation interne d'un accord pour qu'il lie un État.
Point de réserve: Résultat minimal acceptable pour une partie.
Intérêts et positions: Les intérêts sont les besoins sous-jacents, les positions les demandes affichées.
Critères objectifs: Normes indépendantes de la volonté des parties pour trancher.
Linkage: Association de dossiers pour créer des échanges.
Diplomatie de couloir: Contacts informels qui précèdent l'accord formel.