# Scripts monétaires et objectifs de vie du client Gestion de patrimoine · Master 1 > Croyances sur l'argent, besoins et valeurs: comment elles orientent les décisions patrimoniales. ## Introduction Chaque client entretient avec l'argent des croyances héritées de son enfance, de sa famille et de son parcours. Ces « scripts monétaires » influencent ses choix d'épargne, de dépense, d'investissement et de transmission, souvent sans qu'il en soit conscient. La littérature distingue par exemple des attitudes d'évitement de l'argent, de vénération de l'argent, d'argent comme statut et de vigilance. Comprendre ces tendances aide à expliquer pourquoi deux clients de même fortune et de même profil de risque réagissent de manière opposée à une baisse de marché. Le life planning prolonge cette démarche: au lieu de partir des produits, le conseiller part des valeurs, des objectifs et des priorités de vie du client, puis traduit ceux-ci en poches de patrimoine (sécurité, croissance, aspirations, transmission). ## Objectifs d'apprentissage - Définir un script monétaire - Reconnaître quatre attitudes typiques face à l'argent - Conduire un entretien orienté valeurs et objectifs de vie - Traduire des objectifs en poches de patrimoine ## Concepts clés - **Script monétaire** : Croyance, souvent inconsciente, sur la place et le rôle de l'argent dans la vie. - **Vigilance** : Attitude prudente, attentive à la sécurité et à la discrétion. - **Poche de patrimoine** : Part du patrimoine affectée à un objectif précis. - **Entretien valeurs** : Dialogue qui explore sens, priorités et projets avant de parler de produits. ## Conclusion Comprendre les croyances d'un client sur l'argent n'est pas un luxe: c'est ce qui permet d'éviter les décisions contradictoires en période de stress et de bâtir une stratégie que le client sera capable de tenir. Le life planning donne un sens aux chiffres en les reliant à des projets. ## Cartes ### Qu'est-ce qu'un script monétaire ? Une croyance profonde, souvent héritée de l'enfance ou de la famille, qui guide les comportements face à l'argent. ### Quelles attitudes typiques sont décrites dans la littérature ? L'évitement, la vénération, le statut et la vigilance. ### Que caractérise l'évitement de l'argent ? Un malaise à l'idée d'être riche ou de gérer son argent, qui peut mener à la procrastination ou à la culpabilité. ### Que caractérise la vénération de l'argent ? La croyance qu'avoir plus d'argent réglerait l'essentiel des problèmes, avec un risque de recherche constante de gain. ### Pourquoi deux clients au même profil de risque peuvent-ils réagir différemment ? Parce que leurs croyances, expériences et émotions face à l'argent diffèrent même à situation financière égale. ### Que signifie partir des objectifs de vie ? Définir d'abord les projets, valeurs et priorités du client, puis choisir les solutions financières adaptées. ### Qu'est-ce qu'une approche par poches de patrimoine ? Séparer le patrimoine par objectif, par exemple sécurité, croissance, projets personnels et transmission. ### Quelle question ouvre un entretien orienté valeurs ? Par exemple: « Qu'est-ce qui compterait le plus pour vous dans dix ans, si l'argent n'était plus une préoccupation ? » ### Pourquoi les outils de profilage ne suffisent-ils pas ? Un questionnaire mesure une tolérance déclarée au risque; il ne révèle pas toujours les croyances ni les émotions réelles en période de crise. ## Glossaire - **Script monétaire** : Schéma de pensée sur l'argent, appris tôt dans la vie. - **Life planning** : Planification fondée sur les objectifs et valeurs de vie. - **Comptabilité mentale** : Tendance à traiter l'argent différemment selon son origine ou son usage. - **Tolérance au risque** : Capacité psychologique à accepter des fluctuations. - **Capacité de risque** : Capacité financière objective à supporter des pertes. - **Écoute active** : Technique qui consiste à reformuler et à questionner pour comprendre. https://ruvy.ch/decks/-P5D0ViIiYs3G2PgBPMa