# Profilage du client et conseil comportemental en LSFin Gestion de patrimoine · Master 1 > Tolérance et capacité au risque, adéquation selon la LSFin, nudges et discipline d'investissement. ## Introduction Évaluer le profil de risque d'un client ne se limite pas à un questionnaire. Il faut distinguer la tolérance au risque (psychologique, subjective, volatile), la capacité de risque (objective: horizon, revenus, patrimoine, engagements) et le besoin de rendement. Un client peut avoir une forte tolérance en marché haussier et la perdre brutalement après une chute. En Suisse, la loi sur les services financiers (LSFin) impose aux prestataires de vérifier, selon le service, le caractère approprié ou l'adéquation d'un produit en tenant compte des connaissances, de l'expérience, de la situation financière et des objectifs du client. La finance comportementale aide à rendre cette évaluation plus fiable. Ce deck présente des outils comportementaux: questionnaires fondés sur des scénarios, plan d'investissement écrit, règles de rééquilibrage et nudges (incitations douces), afin de rendre la relation de conseil plus robuste en période de stress. ## Objectifs d'apprentissage - Différencier tolérance, capacité et besoin de risque - Situer la vérification de l'adéquation dans le cadre de la LSFin - Concevoir un questionnaire et un processus qui limitent les biais - Appliquer nudges et règles écrites pour favoriser la discipline ## Concepts clés - **Tolérance, capacité, besoin** : Trois dimensions distinctes du risque; la capacité limite la prise de risque même si la tolérance est élevée. - **Adéquation** : Vérifier que le service ou produit correspond aux connaissances, à la situation financière et aux objectifs du client. - **Nudge** : Aménagement de la présentation ou de l'environnement de choix qui oriente vers une décision de long terme sans contrainte. ## Conclusion Un bon profilage combine tolérance, capacité et besoin de risque, et documente l'adéquation exigée par la LSFin. Les outils comportementaux — scénarios chiffrés, plan écrit, règles de rééquilibrage, nudges — rendent ce processus plus fiable et préparent le client aux périodes difficiles. La valeur du conseil se mesure alors moins à la prévision des marchés qu'à l'aide apportée pour tenir le cap fixé. ## Cartes ### Qu'est-ce que la tolérance au risque ? L'attitude subjective face aux fluctuations, susceptible de changer avec le contexte de marché. ### Qu'est-ce que la capacité de risque ? La faculté objective de supporter des pertes sans compromettre ses objectifs: horizon, revenus, liquidité et engagements. ### Pourquoi un questionnaire seul est-il insuffisant ? Les réponses dépendent du contexte, sont soumises aux biais et reflètent mal le comportement réel en crise. ### Que doit vérifier le prestataire en conseil en placement selon la LSFin ? L'adéquation: connaissances et expérience, situation financière et objectifs de placement du client. ### Quelle différence entre caractère approprié et adéquation ? Le caractère approprié porte sur connaissances et expérience; l'adéquation y ajoute la situation financière et les objectifs. ### Que sont les nudges ? Des incitations douces dans la présentation des choix, qui facilitent une décision réfléchie sans interdire d'option. ### Pourquoi un plan d'investissement écrit aide-t-il ? Il fixe à l'avance objectifs, allocation et règles de rééquilibrage, ce qui limite les décisions impulsives. ### Pourquoi utiliser des scénarios chiffrés de baisse ? Ils rendent concret l'effet d'une perte de marché et révèlent la tolérance réelle plus fidèlement qu'une question abstraite. ### Quel rôle joue le rééquilibrage périodique ? Il ramène l'allocation à sa cible, ce qui impose de vendre ce qui a monté et d'acheter ce qui a baissé, contre les réflexes émotionnels. ## Glossaire - **Tolérance au risque** : Attitude subjective face à la possibilité de perte. - **Capacité de risque** : Aptitude objective à absorber des pertes. - **Adéquation** : Concordance d'un conseil avec la situation et les objectifs du client. - **Caractère approprié** : Vérification que le client dispose des connaissances et de l'expérience pour un service. - **Nudge** : Petite modification de l'environnement de choix qui influence la décision sans contrainte. - **Plan d'investissement** : Document fixant objectifs, allocation cible, limites et règles de revue. https://ruvy.ch/decks/-P5CdTzWdv-n2gtmpQTm