# Modèle d'Uppsala et entreprises born global

International Business Management · Master 1

> Internationalisation graduelle, distance psychique et exceptions des entreprises born global.

## Introduction

Le modèle d'Uppsala, formulé par Johanson et Vahlne à la fin des années 1970 à partir d'observations d'entreprises suédoises, décrit l'internationalisation comme un processus d'apprentissage graduel. L'entreprise s'engage d'abord sur des marchés proches, avec des modes d'entrée peu engageants, puis augmente son engagement à mesure qu'elle accumule des connaissances expérientielles et réduit l'incertitude.

Cette vision a été nuancée par la révision de 2009, qui insiste sur les réseaux de relations et la « liability of outsidership », et contestée par l'existence d'entreprises « born global » qui s'internationalisent dès leur création, souvent dans des secteurs technologiques ou de niche.

Ce deck permet de situer ces deux logiques et de les confronter à des cas de PME suisses, dont le marché intérieur étroit pousse à exporter tôt.

## Objectifs d'apprentissage

- Décrire la logique de la chaîne d'établissement et de l'engagement progressif
- Expliquer le rôle de la distance psychique et de la connaissance expérientielle
- Présenter les apports de la version révisée centrée sur les réseaux
- Caractériser les entreprises born global et leurs facteurs d'émergence

## Concepts clés

- **Engagement progressif** : L'entreprise accroît ses ressources sur un marché au fur et à mesure qu'elle y acquiert de l'expérience, ce qui réduit l'incertitude perçue.
- **Distance psychique** : Ensemble des facteurs (langue, culture, droit, niveau de développement) qui compliquent la compréhension d'un marché étranger et qui orientent le choix des premiers marchés.
- **Born global** : Entreprise qui réalise une part significative de son chiffre d'affaires à l'étranger très peu de temps après sa création, grâce à une niche mondiale, à des réseaux ou à des technologies numériques.

## Conclusion

Le modèle d'Uppsala reste une référence pour comprendre l'internationalisation prudente et apprenante, notamment des PME. Ses limites, mises en évidence par les born global et par la place des réseaux, invitent à l'employer comme grille de lecture plutôt que comme loi.

Pour un décideur, la question utile est de savoir quelle connaissance et quels relais le marché cible exige, et comment les obtenir plus vite que la séquence classique.

## Cartes

### Qui a formulé le modèle d'Uppsala ?

Johanson et Vahlne, chercheurs de l'Université d'Uppsala (Suède), à partir de la fin des années 1970.

### Que désigne la « chaîne d'établissement » ?

Séquence typique d'engagements croissants : pas d'exportation régulière, exportation via agents, filiale commerciale, puis production à l'étranger.

### Quelle est la logique centrale du modèle original ?

Le manque de connaissance du marché étranger est le principal frein ; l'apprentissage par l'expérience permet d'accroître l'engagement par étapes.

### Qu'est-ce que la distance psychique ?

Différences perçues de langue, culture, système politique, éducation ou pratiques d'affaires qui entravent les flux d'information entre pays.

### Quels marchés l'entreprise choisit-elle d'abord selon Uppsala ?

Les marchés psychiquement proches, puis des marchés de plus en plus éloignés au fil de l'apprentissage.

### Qu'a changé la révision de 2009 ?

Elle place les réseaux de relations au centre : la barrière principale devient le fait d'être étranger au réseau (liability of outsidership), pas seulement l'ignorance du marché.

### Qu'est-ce qu'une entreprise born global ?

Une firme qui s'internationalise très tôt, parfois dès sa création, avec une vision mondiale du marché.

### Citez deux facteurs favorisant les born global.

Marché de niche mondial, produit numérique ou technologique, fondateurs expérimentés à l'international, réseaux préexistants, faible coût de communication.

### Pourquoi la taille du marché intérieur suisse favorise-t-elle l'internationalisation précoce ?

Le marché national étroit limite la croissance : de nombreuses PME suisses de niche doivent exporter tôt pour atteindre une taille critique.

### Quelle limite majeure est opposée au modèle d'Uppsala ?

Il décrit mal les entreprises qui sautent des étapes (born global, acquisitions, plateformes numériques) et fait peu de place à la stratégie délibérée.

## Glossaire

- **Connaissance expérientielle** : Savoir acquis par la pratique sur un marché, non transférable par simple information, qui fonde l'apprentissage dans le modèle d'Uppsala.
- **Liability of outsidership** : Désavantage d'une entreprise absente des réseaux de relations pertinents d'un marché étranger.
- **Chaîne d'établissement** : Séquence théorique d'engagements croissants sur un marché étranger.
- **Born global** : Entreprise internationale dès ses débuts.
- **Internationalisation accélérée** : Rythme d'expansion à l'étranger plus rapide que le schéma graduel.
- **Distance psychique** : Écart perçu entre pays qui complique l'échange d'information.

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