# Prévision de la demande, overbooking et no-show Tourisme · Master 1 > Courbe de réservation, pick-up, surréservation et coût du relogement dans l'hôtellerie. ## Introduction Le revenue management repose sur une prévision : combien de clients voudront dormir ici, ce jour-là, à quel prix ? Sans prévision fiable, on ne sait ni ouvrir ni fermer des tarifs, ni décider d'accepter une réservation supplémentaire. Dans l'hôtellerie, la chambre est un stock périssable : celle qui reste vide ce soir est une recette perdue. Les gestionnaires s'appuient sur l'historique, la saisonnalité, les événements locaux et surtout sur la courbe de réservation : à J-30, J-14, J-7, combien de nuits sont déjà vendues par rapport aux années précédentes ? La méthode du pick-up estime les réservations encore à venir à partir de ce rythme. Les annulations et les no-shows, clients qui ne se présentent pas, érodent la recette attendue. Pour compenser, certains établissements pratiquent la surréservation (overbooking) : ils vendent un peu plus que la capacité. Le calcul oppose le gain d'une chambre vendue en plus au coût d'un relogement. Il engage aussi la responsabilité contractuelle de l'établissement et son image. ## Objectifs d'apprentissage - Lire une courbe de réservation et un rapport de pick-up - Distinguer annulation et no-show - Expliquer la logique économique de l'overbooking - Estimer un nombre de réservations supplémentaires acceptables avec une règle simple - Identifier les risques d'image et de responsabilité de la surréservation ## Concepts clés - **Courbe de réservation** : Évolution du nombre de nuits vendues pour une date donnée en fonction du délai restant avant l'arrivée. - **Pick-up** : Réservations enregistrées sur une période ; la méthode du pick-up extrapole ce rythme pour prévoir le remplissage final. - **No-show** : Client qui a réservé mais ne se présente ni n'annule ; il peut être facturé selon les conditions de vente. - **Overbooking** : Pratique consistant à accepter plus de réservations que de chambres pour compenser les annulations et no-shows attendus. - **Relogement** : Solution proposée à un client refusé faute de chambre : hôtel équivalent, transport, éventuellement geste commercial. ## Conclusion Une bonne prévision est la base de toute décision tarifaire. Courbe de réservation et pick-up donnent une vision du remplissage futur, alors que no-shows et annulations la brouillent. L'overbooking est un pari calculé : son seuil dépend du revenu d'une chambre et du coût du relogement. Il doit rester prudent, documenté et compatible avec la relation client. ## Cartes ### Pourquoi la chambre d'hôtel est-elle un stock périssable ? Une chambre non vendue pour une nuit ne peut pas être récupérée ni stockée pour une date ultérieure. ### Qu'est-ce qu'une courbe de réservation ? Elle montre, pour une date de séjour, l'accumulation des réservations en fonction du délai avant l'arrivée. ### Comment fonctionne la méthode du pick-up ? Elle compare les réservations actuelles à celles d'années comparables au même délai, puis extrapole le volume final. ### Quelle est la différence entre annulation et no-show ? L'annulation est signalée avant l'arrivée ; le no-show est une absence sans information, souvent facturable selon les conditions. ### Pourquoi un hôtel pratique-t-il l'overbooking ? Pour compenser les annulations et no-shows prévisibles et éviter des chambres vides. ### Quel risque comporte l'overbooking ? Devoir reloger un client, avec un coût direct, une atteinte à l'image et une éventuelle responsabilité contractuelle. ### Règle simplifiée : quand accepter une réservation supplémentaire ? Tant que la probabilité de relogement reste inférieure au rapport entre le revenu de la chambre et la somme de ce revenu et du coût de relogement. ### Exemple : revenu 180 CHF, coût d'un relogement 300 CHF. Quel seuil de probabilité ? 180 / (180 + 300) = 37,5 %. Au-delà, l'espérance de gain devient négative. ### Quel type d'événement perturbe la prévision locale ? Congrès, foires, festivals, vacances scolaires et conditions météo, qui modifient brutalement la demande. ### Comment limiter les no-shows ? Garantie par carte, acompte, politique d'annulation claire, rappels de réservation et tarifs non remboursables. ## Glossaire - **Pick-up** : Nombre de réservations nouvelles enregistrées sur une période donnée. - **No-show** : Client qui ne se présente pas à l'hôtel sans avoir annulé. - **Overbooking** : Vente de plus de chambres que la capacité réelle. - **Relogement** : Hébergement d'un client dans un autre établissement faute de chambre disponible. - **Saisonnalité** : Variation régulière de la demande selon la période de l'année. - **Stock périssable** : Capacité qui perd toute valeur si elle n'est pas vendue à une date précise. https://ruvy.ch/decks/-P5C_kUH_r1aAL48qJEq