# Modes d'entrée sur les marchés étrangers

International Business Management · Bachelor 3

> Export, licence, franchise, coentreprise et filiale : critères de choix et degré de contrôle.

## Introduction

Lorsqu'une entreprise décide de s'implanter à l'étranger, elle doit choisir un mode d'entrée : exportation directe ou indirecte, accords contractuels (licence, franchise), alliances (coentreprise) ou investissement direct (filiale, acquisition). Chaque mode combine des niveaux différents de contrôle, de risque, d'engagement de ressources et de rapidité.

Le choix dépend de la taille de l'entreprise, de la nature du produit, de la distance culturelle, du risque politique et de la réglementation locale. Les PME suisses commencent souvent par l'exportation avant de s'engager plus avant.

Ce deck présente la logique de chaque mode et les critères de décision.

## Objectifs d'apprentissage

- Classer les modes d'entrée par degré d'engagement
- Comparer contrôle, risque et ressources
- Expliquer l'internationalisation progressive
- Appliquer les critères à un cas

## Concepts clés

- **Degré d'engagement** : Plus l'engagement est élevé (filiale), plus le contrôle est fort, mais plus le risque et le capital immobilisés augmentent.
- **Exportation directe ou indirecte** : Directe : l'entreprise vend elle-même ; indirecte : elle passe par un intermédiaire établi.
- **Accords contractuels et alliances** : Licence, franchise et coentreprise permettent de partager risques et connaissances locales.

## Conclusion

Le mode d'entrée est une décision stratégique qui arbitre entre contrôle, risque, coût et rapidité. Il évolue souvent avec l'expérience de l'entreprise.

Il faut l'adapter au marché cible et à sa réglementation.

## Cartes

### Qu'est-ce que l'exportation indirecte ?

Vente à l'étranger par un intermédiaire du pays d'origine (négociant, société de commerce), avec peu d'engagement.

### Qu'est-ce que l'exportation directe ?

Vente directe à des clients ou distributeurs étrangers, sans intermédiaire dans le pays d'origine.

### Qu'est-ce qu'une licence ?

Contrat où le titulaire d'un droit (brevet, marque) autorise un tiers étranger à l'exploiter contre redevances.

### Qu'est-ce qu'une franchise internationale ?

Le franchiseur cède sa marque et son concept au franchisé local, qui paie droits d'entrée et redevances.

### Qu'est-ce qu'une coentreprise (joint venture) ?

Société détenue conjointement avec un partenaire local, partageant capital, risque et contrôle.

### Quel est l'avantage d'une filiale détenue à 100 % ?

Contrôle maximal et accès direct au marché, au prix d'un investissement et d'un risque élevés.

### Qu'est-ce que le modèle d'Uppsala ?

Modèle selon lequel les entreprises s'internationalisent progressivement, en commençant par des marchés proches et des modes peu engageants.

### Quel est le risque d'une licence ?

Perte de contrôle sur le savoir-faire et risque de créer un futur concurrent.

### Quand une coentreprise est-elle utile ?

Lorsque la réglementation exige un partenaire local ou que son réseau et sa connaissance du marché sont cruciaux.

## Glossaire

- **Mode d'entrée** : Manière de s'implanter sur un marché étranger.
- **Licence** : Autorisation contractuelle d'exploiter un droit de propriété intellectuelle.
- **Franchise** : Contrat de cession d'une marque et d'un concept.
- **Coentreprise** : Société commune entre deux partenaires ou plus.
- **Investissement direct à l'étranger** : Création ou acquisition d'une entité dans un autre pays.
- **Redevance** : Paiement périodique pour l'usage d'un droit.

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